Interview: „Natürlich brauchen Anwälte Marketing!“

Rechts­an­wäl­tin Manue­la Rei­bold-Rolin­ger ist Fach­an­wäl­tin für Bau- und Archi­tek­ten­recht, Fern­seh­mo­de­ra­to­rin, Auto­rin – und Mit­glied in der ARGE Bau­recht. Sie hat­te schon immer ein gutes Gespür für Markt­prä­senz und ist hier schon früh eige­ne Wege gegan­gen. Wir spra­chen mit ihr über die Bedeu­tung von Mar­ke­ting und Markt­po­ten­zia­len für Rechts­an­wäl­te.

Frau Rei­bold-Rolin­ger, brau­chen Rechts­an­wäl­te Mar­ke­ting?

Natür­lich brau­chen Anwäl­te Mar­ke­ting! Der Außen­auf­tritt spielt heu­te eine exor­bi­tant wich­ti­ge Rol­le. Sicher­lich geht es immer auch um Emp­feh­lun­gen, aber das allein kann und darf es nicht sein. Nur wenn mei­ne Kanz­lei für das wahr­ge­nom­men wird, was sie aus­macht, kann ich erfolg­reich ein Geschäft auf­bau­en. Damit dies gelingt, muss ich ein wie­der­erkenn­ba­res Pro­fil besit­zen. Dar­über muss ich mir Gedan­ken machen. Was kann ich beson­ders gut? Wo sind mei­ne Nei­gun­gen und Stär­ken? Wofür, also für wel­che Ziel­grup­pen und für wel­che Fach­ge­bie­te steht die Kanz­lei? Ich habe bei­spiels­wei­se sehr schnell gemerkt, dass es mir sehr leicht fällt, Men­schen, die in Streit gelangt sind, zuein­an­der zu füh­ren. Dazu braucht es sozia­le Kom­pe­tenz. Mei­nes Erach­tens eine wich­ti­ge Eigen­schaft von Anwäl­ten. Vie­le Kol­le­gen fokus­sie­ren eher das Fach­li­che und ver­ges­sen, dass es immer auch um Men­schen geht.

Wel­che Über­le­gun­gen soll­ten Rechts­an­wäl­te für ihr Mar­ke­ting anstel­len?

Ich hal­te den Blick über den Tel­ler­rand des Fach­li­chen für sehr wich­tig. Das sind die bereits ange­spro­che­nen sozia­len Kom­pe­ten­zen. Dazu kom­men ande­re Quer­schnitt­the­men wie etwa Rhe­to­rik oder eben das Mar­ke­ting. Zu bei­den The­men habe ich spe­zi­el­le Fort­bil­dun­gen besucht und ich muss sagen, dass mich das enorm wei­ter­ge­bracht hat. Und natür­lich braucht es aus mei­ner Sicht auch eine gewis­se Offen­heit gegen­über Trends und Ent­wick­lun­gen der Bran­che. Denn nur dann kön­nen sie für sich ent­schei­den, wel­che davon sie mit­ge­hen möch­ten und wel­chen sie gezielt etwas ganz ande­res ent­ge­gen­set­zen. Und noch ein­mal: Machen Sie sich Gedan­ken über Ihr Gegen­über. Wer ist Ihr poten­zi­el­ler Man­dant und was braucht er? Ich bekom­me bei­spiels­wei­se immer wie­der Kom­pli­men­te für die ange­neh­me Atmo­sphä­re in mei­ner Kanz­lei, die einen war­men Kon­trast zu den grau­en und kal­ten Flu­ren typi­scher Anwalts­bü­ros dar­stellt. Auch das gehört für mich zur Mar­ke Rechts­an­walt dazu.

Gibt es aus Ihrer Sicht „Grund­re­geln“ im Kanz­lei­mar­ke­ting?

Wir haben 163.000 Kol­le­gen auf dem Markt. Natür­lich ver­tei­len die sich auf alle Fach­ge­bie­te, aber den­noch: es gibt viel Kon­kur­renz. Daher muss ich mich als Anwalt doch fra­gen, wo genau in die­sem wett­be­werbs­ge­präg­ten Markt mei­ne Posi­ti­on ist. Sie soll­ten wis­sen, was ihre Mar­ke aus­macht und deren Beson­der­hei­ten ken­nen. Mar­ke­ting­leu­te nen­ne das USP, also Uni­que Sel­ling Pro­po­si­ti­on, zu Deutsch: Allein­stel­lungs­merk­mal. Die müs­sen sie für ihre Kanz­lei ent­wi­ckeln, am bes­ten mit­hil­fe exter­ner Fach­leu­te. Auf Basis sol­cher stra­te­gi­schen Grund­la­gen kön­nen Sie dann wei­te­re Maß­nah­men pla­nen. Für deren Umset­zung soll­ten Sie ein gewis­ses Bud­get ein­pla­nen. Dabei geht es weni­ger um das Schal­ten teu­rer Anzei­gen mit hohen Streu­ver­lus­ten, son­dern viel­mehr um die Suche nach den rich­ti­gen Kanä­len, um sei­ne Ziel­grup­pen zu errei­chen. Ich den­ke immer auch in Rich­tung Koope­ra­tio­nen. Mit wem oder mit wel­cher Orga­ni­sa­ti­on kön­nen Sie zusam­men­ar­bei­ten, um ihre Ziel­grup­pen zu errei­chen? Ich selbst arbei­te aktu­ell mit dem ver­schie­de­nen Ver­bän­den und Ban­ken zusam­men, denn genau dort fin­de ich mei­ne Man­dan­ten. Seit kur­zem gebe ich in Ban­ken Semi­na­re für ange­hen­de Bau­her­ren.

Wel­che Maß­nah­men hal­ten Sie für uner­läss­lich?

Sicht­bar­keit ist ein gro­ßes The­ma. Man­dan­ten müs­sen mich ohne Schwie­rig­kei­ten fin­den. Das gelingt nur, wenn ich mir Gedan­ken dar­über mache, wie mei­ne Ziel­grup­pen vor­ge­hen, wenn Sie juris­ti­sche Unter­stüt­zung brau­chen. Mei­ne Man­dan­ten kom­men unter ande­rem über Such­ma­schi­nen zu mir. Das funk­tio­niert natür­lich nur, weil ich gemein­sam mit Fach­leu­ten ein stra­te­gi­sches Such­ma­schi­nen­mar­ke­ting auf­ge­setzt habe. Dafür brau­chen Sie kei­ne TV-Prä­senz. Es muss Ihnen nur gelin­gen, ihre Kanz­lei mit bestimm­ten The­men­ge­bie­ten zu ver­bin­den. Eine moder­ne Web­sei­te ist defi­ni­tiv uner­läss­lich. Die muss heu­te auf jeden Fall auch mobil­fä­hig sein, also pro­blem­los von Tablets und Han­dys erreich­bar sein. Auch den neu­en sozia­len Medi­en gegen­über soll­ten Sie offen sein. Selbst­ver­ständ­lich bin ich auf Lin­kedIn, Face­book oder Twit­ter unter­wegs. Denn genau dort kön­nen Sie Trends ent­de­cken oder sogar selbst set­zen, indem Sie sich zei­gen. Gene­rell gehö­ren Ver­öf­fent­li­chun­gen zum Stan­dard, um in Ihrem Markt sicht­bar zu sein. Schrei­ben Sie, ver­öf­fent­li­chen Sie und ver­knüp­fen Sie Ihren Namen mit ‚Ihren‘ The­men.

Sie haben die Bau­glück GmbH gegrün­det. Was steckt dahin­ter?

Bau­her­ren kom­men immer erst dann, wenn das Kind sprich­wört­lich in den Brun­nen gefal­len ist. Kaum einer denkt dar­an, schon früh­zei­tig vor­beu­gen­de Maß­nah­men zu tref­fen. War­um? Mei­ne Ant­wort auf die­se Fra­ge ist die Bau­glück GmbH. Unter dem Claim ‚Damit Schlüs­sel­fer­tig fer­tig wird‘ haben wir ver­schie­de­ne Ser­vice­an­ge­bo­te für pri­va­te Bau­her­ren und Immo­bi­li­en­käu­fer ent­wi­ckelt, die alle einen prä­ven­ti­ven Cha­rak­ter haben und zu pau­scha­len Prei­sen genutzt wer­den kön­nen. Dazu gehört bei­spiels­wei­se der ‚Bau­her­ren­füh­rer­schein‘, bei dem pri­va­te Bau­her­ren alles Wesent­li­che ler­nen, um die größ­ten Risi­ken schon im Vor­feld zu ver­mei­den. Das Mar­ken­kon­zept habe ich mir von Pro­fis ent­wi­ckeln las­sen. Das war mir ganz wich­tig. Nun kön­nen Sie dar­über den­ken, wie Sie wol­len. Tat­sa­che ist, dass die Bau­glück eine Mar­ke ist, wie Sie sie am Markt nicht noch ein­mal fin­den. Und wir ent­wi­ckeln die­se Mar­ke kon­ti­nu­ier­lich wei­ter.

Sie sind auch auf ande­ren Kanä­len prä­sent, z. B. im TV. Wie kam es dazu?

Nach­dem ich so viel über Stra­te­gie gere­det habe, müss­te ich natür­lich sagen: das war geplant (lacht). Ehr­lich gesagt, war es aber eher Zufall und lag vor allem dar­an, dass ich sehr früh im Inter­net prä­sent war. Da hat mich 1999 der Süd­west­funk gefun­den und gefragt, ob ich mir vor­stel­len könn­te, an einem Bei­trag zum The­ma Bau­en mit­zu­wir­ken. Kurz dar­auf kam dann das ZDF und frag­te, ob sie mich eine Woche bei der Arbeit beglei­ten kön­nen. Der Bei­trag lief dann bei den ZDF Repor­tern zur bes­ten Sen­de­zeit. Von da an kamen pro Jahr ein bis zwei Anfra­gen von den Medi­en. Und irgend­wann kam eine Ber­li­ner Pro­duk­ti­ons­fir­ma und woll­te für mich ein eige­nes For­mat ent­wi­ckeln. Kürz­lich haben wir die 36. Fol­ge von ‚Die Bau­ret­ter‘ fer­tig­ge­stellt, die regel­mä­ßig auf RTL II läuft. Und auch im ZDF geht es mit einer neu­en Pro­duk­ti­on wei­ter.

Und wie passt das alles zur ARGE Bau­recht, bei der Sie seit 2006 Mit­glied sind?

Bei aller Medi­en­prä­senz ist mir sehr wich­tig, dass ich mei­ne Kom­pe­tenz als Bau­rechts­ex­per­tin für Ver­brau­cher wah­re und die fach­li­che Sub­stanz stimmt. Damit dies in einem so kom­ple­xen Rechts­ge­biet gelingt, ist es natür­lich wich­tig, dass ich mich stän­dig fort­bil­de, auf dem Lau­fen­den blei­be, aber auch Netz­wer­ke schaf­fe und pfle­ge. All das kann ich in der ARGE Bau­recht tun. Zudem ist die Mit­glied­schaft eine Art Qua­li­täts­sie­gel, das mei­ne Fach­kom­pe­tenz doku­men­tiert und mei­ne Spe­zia­li­sie­rung unter­stützt. Die Aus­bil­dung zur Schlich­te­rin nach der SO Bau in 2008 war nur eine logi­sche Kon­se­quenz mei­nes ein­ge­schla­ge­nen Weges.

Frau Rei­bold-Rolin­ger, vie­len Dank für das Gespräch.

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