Rechtsanwältin Manuela Reibold-Rolinger ist Fachanwältin für Bau- und Architektenrecht, Fernsehmoderatorin, Autorin – und Mitglied in der ARGE Baurecht. Sie hatte schon immer ein gutes Gespür für Marktpräsenz und ist hier schon früh eigene Wege gegangen. Wir sprachen mit ihr über die Bedeutung von Marketing und Marktpotenzialen für Rechtsanwälte.
Frau Reibold-Rolinger, brauchen Rechtsanwälte Marketing?
Natürlich brauchen Anwälte Marketing! Der Außenauftritt spielt heute eine exorbitant wichtige Rolle. Sicherlich geht es immer auch um Empfehlungen, aber das allein kann und darf es nicht sein. Nur wenn meine Kanzlei für das wahrgenommen wird, was sie ausmacht, kann ich erfolgreich ein Geschäft aufbauen. Damit dies gelingt, muss ich ein wiedererkennbares Profil besitzen. Darüber muss ich mir Gedanken machen. Was kann ich besonders gut? Wo sind meine Neigungen und Stärken? Wofür, also für welche Zielgruppen und für welche Fachgebiete steht die Kanzlei? Ich habe beispielsweise sehr schnell gemerkt, dass es mir sehr leicht fällt, Menschen, die in Streit gelangt sind, zueinander zu führen. Dazu braucht es soziale Kompetenz. Meines Erachtens eine wichtige Eigenschaft von Anwälten. Viele Kollegen fokussieren eher das Fachliche und vergessen, dass es immer auch um Menschen geht.
Welche Überlegungen sollten Rechtsanwälte für ihr Marketing anstellen?
Ich halte den Blick über den Tellerrand des Fachlichen für sehr wichtig. Das sind die bereits angesprochenen sozialen Kompetenzen. Dazu kommen andere Querschnittthemen wie etwa Rhetorik oder eben das Marketing. Zu beiden Themen habe ich spezielle Fortbildungen besucht und ich muss sagen, dass mich das enorm weitergebracht hat. Und natürlich braucht es aus meiner Sicht auch eine gewisse Offenheit gegenüber Trends und Entwicklungen der Branche. Denn nur dann können sie für sich entscheiden, welche davon sie mitgehen möchten und welchen sie gezielt etwas ganz anderes entgegensetzen. Und noch einmal: Machen Sie sich Gedanken über Ihr Gegenüber. Wer ist Ihr potenzieller Mandant und was braucht er? Ich bekomme beispielsweise immer wieder Komplimente für die angenehme Atmosphäre in meiner Kanzlei, die einen warmen Kontrast zu den grauen und kalten Fluren typischer Anwaltsbüros darstellt. Auch das gehört für mich zur Marke Rechtsanwalt dazu.
Gibt es aus Ihrer Sicht „Grundregeln“ im Kanzleimarketing?
Wir haben 163.000 Kollegen auf dem Markt. Natürlich verteilen die sich auf alle Fachgebiete, aber dennoch: es gibt viel Konkurrenz. Daher muss ich mich als Anwalt doch fragen, wo genau in diesem wettbewerbsgeprägten Markt meine Position ist. Sie sollten wissen, was ihre Marke ausmacht und deren Besonderheiten kennen. Marketingleute nenne das USP, also Unique Selling Proposition, zu Deutsch: Alleinstellungsmerkmal. Die müssen sie für ihre Kanzlei entwickeln, am besten mithilfe externer Fachleute. Auf Basis solcher strategischen Grundlagen können Sie dann weitere Maßnahmen planen. Für deren Umsetzung sollten Sie ein gewisses Budget einplanen. Dabei geht es weniger um das Schalten teurer Anzeigen mit hohen Streuverlusten, sondern vielmehr um die Suche nach den richtigen Kanälen, um seine Zielgruppen zu erreichen. Ich denke immer auch in Richtung Kooperationen. Mit wem oder mit welcher Organisation können Sie zusammenarbeiten, um ihre Zielgruppen zu erreichen? Ich selbst arbeite aktuell mit dem verschiedenen Verbänden und Banken zusammen, denn genau dort finde ich meine Mandanten. Seit kurzem gebe ich in Banken Seminare für angehende Bauherren.
Welche Maßnahmen halten Sie für unerlässlich?
Sichtbarkeit ist ein großes Thema. Mandanten müssen mich ohne Schwierigkeiten finden. Das gelingt nur, wenn ich mir Gedanken darüber mache, wie meine Zielgruppen vorgehen, wenn Sie juristische Unterstützung brauchen. Meine Mandanten kommen unter anderem über Suchmaschinen zu mir. Das funktioniert natürlich nur, weil ich gemeinsam mit Fachleuten ein strategisches Suchmaschinenmarketing aufgesetzt habe. Dafür brauchen Sie keine TV-Präsenz. Es muss Ihnen nur gelingen, ihre Kanzlei mit bestimmten Themengebieten zu verbinden. Eine moderne Webseite ist definitiv unerlässlich. Die muss heute auf jeden Fall auch mobilfähig sein, also problemlos von Tablets und Handys erreichbar sein. Auch den neuen sozialen Medien gegenüber sollten Sie offen sein. Selbstverständlich bin ich auf LinkedIn, Facebook oder Twitter unterwegs. Denn genau dort können Sie Trends entdecken oder sogar selbst setzen, indem Sie sich zeigen. Generell gehören Veröffentlichungen zum Standard, um in Ihrem Markt sichtbar zu sein. Schreiben Sie, veröffentlichen Sie und verknüpfen Sie Ihren Namen mit ‚Ihren‘ Themen.
Sie haben die Bauglück GmbH gegründet. Was steckt dahinter?
Bauherren kommen immer erst dann, wenn das Kind sprichwörtlich in den Brunnen gefallen ist. Kaum einer denkt daran, schon frühzeitig vorbeugende Maßnahmen zu treffen. Warum? Meine Antwort auf diese Frage ist die Bauglück GmbH. Unter dem Claim ‚Damit Schlüsselfertig fertig wird‘ haben wir verschiedene Serviceangebote für private Bauherren und Immobilienkäufer entwickelt, die alle einen präventiven Charakter haben und zu pauschalen Preisen genutzt werden können. Dazu gehört beispielsweise der ‚Bauherrenführerschein‘, bei dem private Bauherren alles Wesentliche lernen, um die größten Risiken schon im Vorfeld zu vermeiden. Das Markenkonzept habe ich mir von Profis entwickeln lassen. Das war mir ganz wichtig. Nun können Sie darüber denken, wie Sie wollen. Tatsache ist, dass die Bauglück eine Marke ist, wie Sie sie am Markt nicht noch einmal finden. Und wir entwickeln diese Marke kontinuierlich weiter.
Sie sind auch auf anderen Kanälen präsent, z. B. im TV. Wie kam es dazu?
Nachdem ich so viel über Strategie geredet habe, müsste ich natürlich sagen: das war geplant (lacht). Ehrlich gesagt, war es aber eher Zufall und lag vor allem daran, dass ich sehr früh im Internet präsent war. Da hat mich 1999 der Südwestfunk gefunden und gefragt, ob ich mir vorstellen könnte, an einem Beitrag zum Thema Bauen mitzuwirken. Kurz darauf kam dann das ZDF und fragte, ob sie mich eine Woche bei der Arbeit begleiten können. Der Beitrag lief dann bei den ZDF Reportern zur besten Sendezeit. Von da an kamen pro Jahr ein bis zwei Anfragen von den Medien. Und irgendwann kam eine Berliner Produktionsfirma und wollte für mich ein eigenes Format entwickeln. Kürzlich haben wir die 36. Folge von ‚Die Bauretter‘ fertiggestellt, die regelmäßig auf RTL II läuft. Und auch im ZDF geht es mit einer neuen Produktion weiter.
Und wie passt das alles zur ARGE Baurecht, bei der Sie seit 2006 Mitglied sind?
Bei aller Medienpräsenz ist mir sehr wichtig, dass ich meine Kompetenz als Baurechtsexpertin für Verbraucher wahre und die fachliche Substanz stimmt. Damit dies in einem so komplexen Rechtsgebiet gelingt, ist es natürlich wichtig, dass ich mich ständig fortbilde, auf dem Laufenden bleibe, aber auch Netzwerke schaffe und pflege. All das kann ich in der ARGE Baurecht tun. Zudem ist die Mitgliedschaft eine Art Qualitätssiegel, das meine Fachkompetenz dokumentiert und meine Spezialisierung unterstützt. Die Ausbildung zur Schlichterin nach der SO Bau in 2008 war nur eine logische Konsequenz meines eingeschlagenen Weges.
Frau Reibold-Rolinger, vielen Dank für das Gespräch.